El ROI de una campaña con influencers se calcula restando el coste total de la campaña al margen que han generado las ventas atribuibles y dividiendo el resultado entre ese coste. La clave está en las dos partes de la fórmula: contar todos los costes, no solo el caché, y atribuir solo las ventas que de verdad vienen de los creadores, con un código o un enlace propio para cada uno. Cuando el objetivo no es vender sino dar a conocer la marca, el ROI no es el indicador adecuado y hay que medir otras cosas.
La fórmula y qué entra en cada parte
ROI = (margen atribuible − coste total) ÷ coste total. Se usa el margen y no la facturación, porque una venta de 50 euros con un margen de 20 no devuelve 50 euros.
| Coste | Qué incluye | Lo que se suele olvidar |
|---|---|---|
| Creadores | Caché o pago acordado | Los impuestos asociados |
| Producto | Lo que te cuesta el producto enviado o la experiencia ofrecida | Contarlo a precio de coste, no a precio de venta |
| Logística | Envíos, devoluciones y embalaje | Los envíos a creadores que al final no publican |
| Derechos de uso | Usar el contenido en tus redes o en anuncios | Que suelen pagarse aparte del caché |
| Herramientas o agencia | Plataforma, agencia o gestión externa | La parte proporcional a esta campaña |
| Tiempo interno | Horas de búsqueda, negociación, revisión e informes | Casi siempre se queda fuera y es mucho |
| Descuentos | Lo que dejas de ingresar por el código | Restarlo del margen, no sumarlo como coste dos veces |
Cómo atribuir las ventas a los creadores
- Un código de descuento por creador. Es lo más sencillo y lo más fiable para tiendas online y para locales con caja.
- Un enlace con parámetros UTM por creador, para medir visitas y compras en tu analítica aunque no se use el código.
- Una ventana de tiempo pactada de antemano, por ejemplo las compras de los siete días siguientes a cada publicación.
- Clientes nuevos aparte. Si el código lo usa quien ya era cliente, no es una venta nueva.
- Preguntar «¿cómo nos conociste?» en la compra o en la reserva, que recoge lo que el código no ve.
- Comparar con un periodo equivalente sin campaña, sobre todo en negocios locales donde el código no siempre se usa.
Qué medir según el objetivo
| Objetivo | Indicadores | Cuándo usar el ROI |
|---|---|---|
| Dar a conocer la marca | Alcance, impresiones, coste por mil impresiones y crecimiento de seguidores | No es el indicador principal |
| Generar interés | Clics, visitas a la web, guardados, mensajes y coste por clic | Como referencia secundaria |
| Vender online | Ventas con código o enlace, coste por cliente nuevo y retorno sobre la inversión | Sí, es el indicador principal |
| Llenar un negocio local | Reservas, visitas, uso del código en caja y clientes que repiten | Sí, si el código o la reserva permiten atribuir |
Un ejemplo resuelto
Supongamos una tienda online que trabaja con cinco creadores. Paga 2.000 euros en cachés, envía producto que le cuesta 300 euros, gasta 150 en envíos y dedica horas de su equipo que valora en 550 euros: el coste total es de 3.000 euros. Los códigos de los cinco creadores suman 240 pedidos de clientes nuevos con un ticket medio de 45 euros, es decir, 10.800 euros de facturación. Con un margen del 40 % una vez aplicado el descuento, el margen atribuible es de 4.320 euros. El ROI es (4.320 − 3.000) ÷ 3.000 = 0,44: por cada euro invertido, la campaña devuelve el euro y 44 céntimos más. Si esos clientes repiten en los meses siguientes, el retorno real es mayor; si se cuentan pedidos de clientes que ya compraban, es menor.
Lo que el ROI no ve
Una campaña con creadores deja cosas que no aparecen en el código: contenido que puedes reutilizar en anuncios si tienes los derechos, clientes que vuelven a comprar, búsquedas de tu marca que suben en las semanas siguientes y reseñas nuevas. Conviene apuntarlas aparte y no mezclarlas con el ROI, para que la cifra principal siga siendo comparable entre campañas. Y conviene medir por creador: suele haber unos pocos que explican casi todo el resultado, y repetir con ellos mejora el retorno de la siguiente campaña.
Cómo se mide en VIVIO
En VIVIO las métricas de cada publicación, como el alcance, las impresiones y las interacciones, llegan por la API oficial de Meta, sin depender de capturas. Si conectas el Panel Digital de VIVIO con tu entorno digital, ves además el impacto en tu negocio, como el tráfico de la web. Los códigos y las ventas los cruzas con tu tienda o tu caja. Puedes ver para qué tipo de negocio encaja o consultar los planes de VIVIO.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un buen ROI en una campaña con influencers?
Cualquier valor por encima de cero significa que la campaña ha devuelto más de lo que costó, contando el margen y no la facturación. Lo útil es compararlo con tus otros canales de captación y con tus campañas anteriores, más que con una cifra general del sector.
¿Cuánto tiempo hay que esperar para medir?
Las ventas directas se concentran en los días siguientes a cada publicación, pero en productos de compra repetida conviene volver a mirar a los 60 o 90 días, cuando se ve quién repite.
¿Y si el influencer no usa código ni enlace?
Entonces mide por comparación: ventas o reservas frente a un periodo equivalente sin campaña, búsquedas de tu marca y la pregunta «¿cómo nos conociste?». Es menos preciso, así que la próxima vez pacta un código o un enlace en el contrato.
¿Cómo se mide el ROI de una colaboración por canje?
Igual, contando como coste lo que te cuesta el producto o la experiencia que ofreces, más el tiempo de tu equipo. Un canje no es gratis aunque no haya pago.